Executive search obchodných manažérov je cielené, zvyčajne exkluzívne vyhľadávanie vrcholových manažérov obchodu, napríklad obchodného riaditeľa, VP of sales alebo CCO, teda chief commercial officera. Headhunterská firma nečaká na uchádzačov. Zmapuje trh, osloví osvedčených manažérov, ktorí si prácu nehľadajú, dôkladne ich posúdi a predstaví užší výber troch až piatich kandidátov.
Správny obchodný riaditeľ vybuduje tím, otvorí nové trhy a vďaka nemu sa dajú tržby spoľahlivo plánovať. Zlý výber vás stojí nesplnené ciele, stratených zákazníkov a mesiace, počas ktorých firma stráca tempo. Vo výrobe je profil ešte užší: človek, ktorý vie predávať technické produkty zákazníkom OEM a Tier 1, často po nemecky, a rozumie tomu, čo závod naozaj dokáže vyrobiť. V tomto článku vysvetlíme, ako executive search funguje, čím sa líši od náboru, ako posúdiť kandidátov a čo robiť, kým je pozícia neobsadená.
- Executive search oslovuje osvedčených manažérov priamo. Väčšina dobrých obchodných riaditeľov je zamestnaná a na inzerát nikdy neodpovie.
- Oplatí sa, keď pozícia ovplyvňuje celú firmu: nový obchodný riaditeľ, vstup na nový trh, reštrukturalizácia alebo dôverná výmena.
- Kandidátov posudzujte podľa toho, ako svoje čísla dosiahli, nielen podľa čísel samotných.
- Ak pozícia nemôže zostať mesiace prázdna, interim obchodný riaditeľ ju obsadí, kým hľadanie beží.
Čo je executive search obchodných manažérov?
Executive search obchodných manažérov je špecializovaná forma náboru na vrcholové obchodné pozície. Headhunterská firma, niekedy sa jej hovorí aj headhunter pre obchod, pracuje podľa zadania dohodnutého s generálnym riaditeľom alebo s predstavenstvom. Zistí, v ktorých firmách dnes pracujú vhodní manažéri, dôverne ich osloví a posúdi ich výsledky, spôsob vedenia ľudí aj to, či sa hodia do firmy, ešte predtým, ako sa s nimi stretne klient.
Práca ďaleko presahuje čítanie životopisov. Patrí k nej mapovanie trhu, priame oslovenie, štruktúrované pohovory, posúdenie manažérskych schopností, overenie referencií a pomoc s ponukou aj so zapracovaním. Pri pozícii, od ktorej závisia tržby na niekoľko rokov dopredu, takáto dôkladnosť znižuje riziko zlého výberu.
Vyhľadávanie postavené na prieskume trhu, pri ktorom headhunterská firma nájde, osloví a posúdi vrcholových obchodných manažérov, z ktorých si väčšina prácu aktívne nehľadá, a predstaví užší výber na jednu konkrétnu obchodnú pozíciu.
Typické pozície, na ktoré sa executive search obchodných manažérov používa:
Executive search a nábor: aký je rozdiel?
Bežný nábor funguje pri mnohých pozíciách dobre. Firma pozíciu zverejní a vyberá z tých, ktorí sa prihlásia. Executive search začína z opačnej strany: najprv určí, kto sú najlepší možní kandidáti, a potom ich osloví. Pri vrcholových obchodných pozíciách na tom záleží, pretože manažéri s najlepšími výsledkami sú zvyčajne zaneprázdnení plnením cieľov inde.
| Kritérium | Interný nábor | Nábor s odmenou za úspech | Exkluzívny executive search |
|---|---|---|---|
| Kandidáti | Najmä aktívni uchádzači | Najmä aktívni kandidáti zo siete agentúry | Najmä pasívni kandidáti oslovení priamo |
| Ako sa platí poskytovateľovi | Len interné náklady | Odmena len vtedy, keď firma kandidáta prijme | Odmena po etapách, dohodnutá vopred |
| Exkluzivita | Netýka sa | Na jednej pozícii často pracuje viac agentúr | Na jednej pozícii pracuje jedna headhunterská firma |
| Hĺbka posúdenia | Pohovory | Kontrola životopisov a pohovory | Mapa trhu, štruktúrované posúdenie, referencie |
| Dôvernosť | Nízka, pozícia je verejná | Stredná | Vysoká, pozícia nemusí byť zverejnená |
| Vhodné pre | Obchodné pozície pod úrovňou manažmentu | Špecialistov a stredných manažérov | Obchodných riaditeľov, VP of sales, CCO |
Silné interné náborové oddelenie zvládne obsadiť mnohé obchodné pozície samo. Na najvyššiu obchodnú pozíciu si však spoločnosti zvyčajne prizvú headhunterskú firmu na exkluzívny executive search, pretože tá môže osloviť ľudí u konkurentov a zákazníkov, ktorých by firma sama priamo kontaktovať nemohla.
Kedy sa oplatí executive search obchodných manažérov?
Executive search nepotrebujete na každú voľnú obchodnú pozíciu. Oplatí sa vtedy, keď jeden človek ovplyvní obchodné výsledky celej firmy. Typické situácie:
- Hľadáte nástupcu obchodného riaditeľa alebo CCO.
- Vstupujete na nový trh, napríklad do nemecky hovoriaceho regiónu DACH, alebo spúšťate novú divíziu.
- Firma rýchlo rástla a obchodné oddelenie treba vybudovať poriadne.
- Reštrukturalizujete obchod alebo meníte obchodný model, napríklad z predaja cez distribútorov na priamy predaj.
- Po fúzii alebo akvizícii treba posilniť vedenie.
- Výmena musí zostať dôverná, kým nový manažér nepodpíše zmluvu.
Že súčasné vedenie obchodu už nevyhovuje, naznačujú opakovane nesplnené predpovede tržieb, kľúčoví zákazníci, ktorí odchádzajú ku konkurencii, vysoká fluktuácia v obchodnom tíme a obchodné príležitosti, ktoré stoja na jednom alebo dvoch ľuďoch. V takých prípadoch záleží na správnom človeku oveľa viac než len na rýchlosti.
Ako prebieha executive search obchodných manažérov?
Každé hľadanie je iné, ale väčšina úspešných projektov executive search na obchodné pozície prechádza rovnakými siedmimi krokmi:
- Pochopiť firmuPlány rastu, zákazníci, obchodný model, komu bude manažér podliehať a firemná kultúra. Zadanie opisuje, čo má manažér dosiahnuť počas prvých 12 až 24 mesiacov.
- Dohodnúť profilNevyhnutné skúsenosti, napríklad s kľúčovými zákazníkmi OEM, nemčina alebo sieť distribútorov, ďalej štýl vedenia ľudí a to, čo kandidáta vylučuje.
- Zmapovať trhZoznam konkurentov, zákazníkov a príbuzných odvetví, v ktorých takíto manažéri pracujú, a ľudí, ktorí tieto pozície dnes zastávajú.
- Dôverne osloviť kandidátovHeadhunterská firma kontaktuje každého človeka priamo a predstaví mu ponuku bez toho, aby príliš skoro prezradila meno klienta.
- Dôkladne ich posúdiťŠtruktúrované pohovory, preverenie skutočných výsledkov, prípadová úloha alebo prezentácia a podľa potreby aj psychometrické testovanie.
- Predstaviť užší výberZvyčajne troch až piatich kandidátov, ku každému poznámky o skúsenostiach, štýle vedenia, motivácii a rizikách.
- Ponuka, referencie a zapracovanieOverenie referencií, ponuka, výpovedná lehota a prvé mesiace na novej pozícii.
Executive search na obchodnú pozíciu často trvá od zadania po nástup niekoľko mesiacov. Výber zaberie týždne a k tomu sa pridá výpovedná lehota zamestnaného manažéra, ktorá je v strednej Európe často niekoľkomesačná. S týmto obdobím počítajte od začiatku.
Ako posúdiť kandidáta na obchodného riaditeľa?
Silné obchodné výsledky sú začiatkom posudzovania, nie jeho koncom. Otázka znie, či výsledky vytvoril kandidát sám, alebo ho niesol rastúci trh, silná značka či zdedený kľúčový zákazník. Pomôžu vám tieto otázky:
- Výsledky v súvislostiach: aký bol rast trhu, aký podiel tržieb priniesli noví zákazníci a aký zákazníci, ktorých firma už mala?
- Budovanie tímu: koho kandidát prijal, s kým sa rozlúčil a ako sa tímu darilo po jeho odchode?
- Skúsenosti s obchodným modelom: predával kandidát technické produkty s dlhým obchodným cyklom zákazníkom OEM alebo dodávateľom Tier 1, alebo najmä krátke jednorazové obchody?
- Spolupráca: ako spolupracoval s výrobou, kvalitou a finančným oddelením, aby firma dodala to, čo obchod sľúbil?
- Ziskovosť: zvýšil popri tržbách aj maržu a ako zvládal cenový tlak veľkých zákazníkov?
- Vhodnosť pre situáciu firmy: manažér, ktorému sa darilo v stabilnej firme, môže mať ťažkosti pri ozdravení firmy alebo pri vstupe na nový trh, a naopak.
Používajte písomný hodnotiaci formulár s rovnakými kritériami pre všetkých kandidátov. Rozhodnutie potom ľahšie vysvetlíte predstavenstvu a dobrý prvý dojem nebude mať taký veľký vplyv.
Vybrať človeka len podľa skúseností z odvetvia a prehliadnuť, ako vedie ľudí. Veriť pôsobivým číslam bez otázky, ako ich kandidát dosiahol. Postupovať príliš pomaly, pretože silní kandidáti prijmú iné ponuky. Podceniť to, či sa hodí do firemnej kultúry, napríklad rýchlosť rozhodovania, spôsob podávania správ a to, akú voľnosť pozícia naozaj dáva.
Pri nábore obchodného riaditeľa nejde o to nájsť niekoho, kto vie predávať. Ide o to nájsť niekoho, kto vybuduje obchodnú organizáciu, ktorá bude prinášať výsledky ešte dlho po jeho nástupe.
Sprievodca interim manažmentom pre výrobné firmy
Kedy dočasne obsadiť vedúcu pozíciu interim manažérom a ako mu pripraviť zadanie a zapracovať ho.
- Kedy sa interim manažér oplatí
- Ako napísať mandát
- Prvých 30 dní, týždeň po týždni
Čo dohodnúť s headhunterskou firmou
Skôr než hľadanie začne, dajte hlavné podmienky na papier. Vďaka týmto bodom predídete väčšine neskorších sporov:
- Odmena a platobné etapy: ako sa odmena počíta a kedy je splatná každá jej časť, napríklad na začiatku, pri užšom výbere a pri podpise zmluvy.
- Rozsah a harmonogram: pozícia, cieľové firmy a termíny mapy trhu a užšieho výberu.
- Záruka náhrady: čo sa stane, ak nový manažér odíde v dohodnutej lehote.
- Zákaz oslovovania: ktoré firmy headhunterská firma neosloví a že manažéra, ktorého k vám umiestnila, neskôr neodláka inam.
- Dôvernosť: ako sa pozícia predstaví kandidátom a kedy sa prezradí meno vašej firmy.
- Ukončenie: čo zaplatíte, ak hľadanie zastavíte alebo pozíciu obsadíte sami.
Obchodní manažéri pre výrobné firmy v strednej a východnej Európe
Priemyselný obchod je úzky trh. Obchodný riaditeľ u dodávateľa pre automotive musí vedieť, ako fungujú nominácie od OEM, každoročné znižovanie cien a zákaznícke audity. Manažér u výrobcu strojov musí vedieť predávať projekty s dlhým obchodným cyklom a hovoriť s inžiniermi aj s nákupom. Firmy na Slovensku, v Česku, Maďarsku a Poľsku majú veľa zákazníkov v Nemecku, preto je nemčina často nevyhnutná.
Ľudí, ktorí spĺňajú všetky tieto požiadavky, je málo a takmer všetci sú zamestnaní. Preto funguje priame a dôverné oslovenie lepšie ako inzerát a preto má hľadanie siahať aj za hranice a do príbuzných odvetví, ako je elektromobilita, elektrotechnika alebo priemyselná automatizácia.
Do záverečných pohovorov zapojte riaditeľa závodu alebo prevádzkového riaditeľa. Obchodný manažér, ktorý získa dôveru výroby, sľubuje len to, čo závod dokáže splniť, a zákazníci ten rozdiel vnímajú.
Executive search, alebo interim obchodný riaditeľ?
Executive search nájde stáleho manažéra. Pozíciu však neobsadí dnes. Ak zákazníci, predpoveď tržieb alebo obchodný tím nemôžu čakať niekoľko mesiacov, mnohé firmy idú dvoma cestami naraz: interim obchodný riaditeľ pozíciu obsadí hneď a hľadanie stáleho manažéra pokračuje bez tlaku.
| Kritérium | Executive search | Interim obchodný riaditeľ |
|---|---|---|
| Cieľ | Stály manažér na roky | Obsadiť pozíciu a dosiahnuť vopred určený výsledok |
| Nástup | Zvyčajne po niekoľkých mesiacoch | Do pár dní |
| Zmluva | Pracovná zmluva | Projekt s jasným mandátom a dátumom ukončenia |
| Vhodné pre | Dlhodobý rast a stabilitu | Náhle uvoľnenú pozíciu, ozdravenie firmy, vstup na nový trh alebo odovzdanie agendy |
Interim manažér môže aj stabilizovať tím a dať do poriadku obchodné príležitosti, takže nový stály manažér začína na lepšom základe. Prečítajte si, čo robí interim manažér a ako vybrať interim manažéra. Ak hľadáte ľudí aj na ďalšie ťažko obsaditeľné pozície, pozrite si náš návod na vyhľadávanie talentov.
Ako GQ Interim pomáha s vedením obchodu
Na stále vedúce pozície GQ Elite, naša divízia pre executive search, nájde a posúdi vrcholových manažérov, od obchodných riaditeľov až po top manažment. Keď pozícia nemôže zostať prázdna, GQ Interim na ňu nasadí skúseného interim manažéra. Od roku 2011 sme dokončili viac ako 1 550 projektov vo výrobných a priemyselných firmách v strednej a východnej Európe, pre klientov ako Stellantis, Porsche, Siemens, Valeo či Magna. V databáze máme 7 500+ overených expertov. Sme certifikovaní podľa ISO 9001 a TISAX.
Záver
Vedenie obchodu ovplyvňuje každú fázu rastu, od získavania zákazníkov po budovanie tímu. Executive search vám otvorí prístup k osvedčeným manažérom, ktorí na inzeráty nikdy neodpovedajú, a dôkladnejšie ukáže, ako svoje výsledky dosiahli. Dohodnite presné zadanie, dajte podmienky hľadania na papier a kandidátov posudzujte podľa toho, ako svoje čísla vybudovali. Ak pozícia nemôže zostať počas hľadania prázdna, obsaďte ju interim obchodným riaditeľom.
Obsaďte uvoľnenú pozíciu vo vedení obchodu ešte tento týždeň
Napíšte nám, ktorá pozícia je voľná a čo sa musí stať. Ozveme sa s profilmi expertov, ktorí to už robili.
Často kladené otázky
Čo je executive search obchodných manažérov?
Executive search obchodných manažérov je špecializovaný nábor na vrcholové obchodné pozície, napríklad obchodného riaditeľa, VP of sales alebo CCO. Headhunterská firma zmapuje trh, priamo osloví vhodných manažérov, dôkladne ich posúdi a predstaví užší výber.
Kedy by mala firma využiť executive search na obchodnú pozíciu?
Keď má pozícia veľký vplyv na tržby: pri hľadaní nástupcu obchodného riaditeľa alebo CCO, pri vstupe na nový trh, pri reštrukturalizácii obchodu, po fúzii alebo keď musí výmena zostať dôverná.
Čím sa executive search líši od náboru?
Bežný nábor vyberá najmä z ľudí, ktorí sa prihlásia. Executive search vyhľadá, osloví a posúdi vrcholových manažérov, ktorí sú zvyčajne zamestnaní a novú prácu si nehľadajú. Spravidla je exkluzívny, platí sa po etapách a je dôkladnejší.
Aký je rozdiel medzi exkluzívnym executive search a náborom s odmenou za úspech?
Pri exkluzívnom executive search, po anglicky retained search, pracuje na pozícii len jedna firma a dostáva odmenu po etapách dohodnutých vopred. Pri nábore s odmenou za úspech, po anglicky contingency search, agentúra dostane odmenu len vtedy, keď firma prijme jej kandidáta, a na tej istej pozícii často pracuje viac agentúr. Vrcholové obchodné pozície sa zvyčajne obsadzujú exkluzívnym executive search.
Ako dlho trvá executive search obchodného manažéra?
Závisí to od pozície a trhu. Hľadanie a výber zvyčajne trvajú niekoľko týždňov až pár mesiacov a k tomu sa pridá výpovedná lehota vybraného kandidáta. Ak pozícia nemôže zostať prázdna, interim manažér ju zatiaľ obsadí.
Koľko stojí executive search obchodného manažéra?
Headhunterské firmy pri exkluzívnom executive search zvyčajne účtujú odmenu naviazanú na celkový príjem prijatého manažéra za prvý rok, splatnú po etapách, napríklad na začiatku, pri užšom výbere a pri podpise zmluvy. Skôr než hľadanie začne, vyžiadajte si písomne celú štruktúru odmeny, záruku náhrady a podmienky ukončenia.
Aký je rozdiel medzi CRO, VP of sales a chief commercial officerom?
VP of sales vedie obchodné tímy. Chief revenue officer, CRO, zodpovedá za všetky tímy, ktoré prinášajú tržby, často vrátane marketingu a starostlivosti o zákazníkov. Chief commercial officer, CCO, riadi celú obchodnú agendu vrátane cenotvorby a kľúčových zákazníkov a v priemyselných firmách v Európe je táto pozícia bežná.
Ako posúdiť obchodného manažéra pred prijatím?
Robte štruktúrované pohovory s hodnotiacim formulárom, pýtajte sa, ako kandidát dosiahol svoje výsledky a v akých podmienkach na trhu, overte si referencie od nadriadených aj členov tímu a podľa potreby pridajte prípadovú úlohu alebo psychometrické testovanie. Zapojte ľudí, s ktorými bude manažér spolupracovať najviac.
Môže interim obchodný riaditeľ obsadiť pozíciu počas hľadania?
Áno. Interim obchodný riaditeľ môže nastúpiť do pár dní, udržať tím aj kľúčových zákazníkov a dosiahnuť vopred určený výsledok, kým hľadanie stáleho manažéra pokračuje. Takýchto expertov poskytuje GQ Interim a hľadanie stáleho manažéra zabezpečí GQ Elite.
