- Čo je supplier segmentation?
- Bežné modely segmentácie dodávateľov
- Príklad grafu Kraljicovej matice pre obstarávanie
- Ako skúsení obchodní vedúci podporujú segmentáciu
Nie všetci dodávatelia prispievajú k vášmu podnikaniu rovnakým spôsobom. Niektorí dodávajú strategicky dôležité komponenty, ktoré priamo ovplyvňujú výrobu, zatiaľ čo iní dodávajú štandardné materiály, ktoré sa dajú ľahko nahradiť. Rovnaké zaobchádzanie so všetkými dodávateľmi sa môže zdať spravodlivé, často však vedie k plytvaniu zdrojmi, zbytočnému riziku a premárneným príležitostiam.
Práve v tomto bode sa segmentácia dodávateľov stáva cennou.
Zoskupením dodávateľov na základe ich dôležitosti, rizika, výšky výdavkov alebo strategickej hodnoty môžu podniky prijímať lepšie rozhodnutia v oblasti zásobovania, posilňovať vzťahy s dodávateľmi a sústrediť svoju pozornosť tam, kde to má najväčší vplyv. Namiesto toho, aby na stovky dodávateľov uplatňovali rovnaký prístup k riadeniu, môžu tímy zodpovedné za obstarávanie uprednostňovať partnerstvá, ktoré sú najdôležitejšie.
Nech už sa snažíte zvýšiť odolnosť dodávateľského reťazca, znížiť náklady na obstarávanie alebo posilniť spoluprácu s dodávateľmi, segmentácia dodávateľov poskytuje štruktúru potrebnú na prijímanie informovaných rozhodnutí.
Čo je supplier segmentation?
Segmentácia dodávateľov je proces zaraďovania dodávateľov do skupín na základe vopred stanovených kritérií, ako sú vplyv na podnikanie, výška nákupných výdavkov, riziko dodávok, dôležitosť produktu alebo dlhodobá strategická hodnota.
Namiesto toho, aby organizácie pristupovali ku každému dodávateľovi rovnakým spôsobom, vypracúvajú pre každý segment odlišné stratégie v oblasti výberu dodávateľov, komunikácie a hodnotenia výkonnosti.
Napríklad dodávateľ, ktorý dodáva kľúčové výrobné komponenty, si vyžaduje užšiu spoluprácu než ten, ktorý dodáva bežné kancelárske potreby. Podobne by sa mal strategický technologický partner riadiť inak ako dodávateľ, ktorý súťaží predovšetkým cenou.
Segmentácia umožňuje tímom zodpovedným za obstarávanie venovať svoj čas a zdroje tam, kde prinášajú najväčšiu obchodnú hodnotu.
Prečo je segmentácia dodávateľov dôležitá
S rozširovaním sietí dodávateľov sa obstarávanie stáva zložitejším. Riadenie desiatok či dokonca stoviek dodávateľov pomocou identických postupov sa rýchlo stáva neefektívnym.
Segmentácia dodávateľov pomáha firmám sústrediť sa na to, čo je najdôležitejšie.
Strategickí dodávatelia často vyžadujú pravidelné hodnotenie obchodných vzťahov, dlhodobé plánovanie a užšiu spoluprácu v oblasti inovácií alebo plánovania kapacít. Bežní dodávatelia naopak môžu vyžadovať len štandardné sledovanie výkonnosti a transakčné nákupy.
Tento štruktúrovaný prístup zlepšuje rozhodovanie v oblasti verejného obstarávania, dodávateľského reťazca a prevádzky.
Prispieva tiež k lepšiemu riadeniu rizík. Keď vieme, ktorí dodávatelia majú najväčší vplyv na prevádzku, je jednoduchšie vypracovať núdzové plány, nájsť alternatívne zdroje a znížiť riziko narušenia dodávok.
Stiahnite si našu e-knihu
Stiahnite si našu bezplatnú e-knihu a zistite, ako môže spoločnosť GQ Interim zmeniť vaše podnikanie pomocou odborných riešení v oblasti vedenia!
Bežné modely segmentácie dodávateľov
Neexistuje žiadny univerzálny model, ktorý by vyhovoval každej organizácii. Správny prístup závisí od vášho odvetvia, dodávateľskej základne a cieľov v oblasti obstarávania.
Mnohé spoločnosti klasifikujú dodávateľov na základe faktorov, ako sú:
- ročné výdavky na nákup
- kritickosť pre podnikanie
- riziko dodávok
- zložitosť produktu
- dostupnosť na trhu
- inovačný potenciál
- dlhodobý strategický význam.
Jedným z najznámejších prístupov je Kraljicova matica, ktorá hodnotí dodávateľov na základe rizika dodávok a vplyvu na zisk. Hoci bola pôvodne vyvinutá pre stratégiu obstarávania, mnohé organizácie stále využívajú jej princípy na stanovenie priorít v oblasti riadenia dodávateľov.
Bez ohľadu na rámcové podmienky zostáva cieľ rovnaký. Rôzni dodávatelia si vyžadujú odlišné stratégie riadenia.
Ako vypracovať účinnú stratégiu segmentácie dodávateľov
Segmentácia dodávateľov začína spoľahlivými údajmi.
Tímy zodpovedné za obstarávanie potrebujú jasný prehľad o dodávateľoch, objemoch nákupov, hodnotách zmlúv, plnení dodávok, ukazovateľoch kvality a prevádzkových závislostiach.
Ďalším krokom je výber kritérií segmentácie, ktoré odrážajú obchodné priority, a nie vytvárajú zbytočnú zložitosť.
Napríklad výrobca môže klásť väčší dôraz na plynulosť výroby a spoľahlivosť dodávateľov, zatiaľ čo technologická spoločnosť sa môže zameriavať na inovačné schopnosti a partnerstvá v oblasti vývoja.
Po zoskupení dodávateľov by sa mali stratégie riadenia prispôsobiť každej kategórii.
Strategickí dodávatelia môžu ťažiť zo stretnutí na úrovni vedenia, spoločných plánovacích zasadnutí a iniciatív zameraných na spoločné zlepšovanie. Transakční dodávatelia zvyčajne vyžadujú štandardné nákupné postupy, monitorovanie výkonnosti a pravidelné prehodnocovanie zmlúv.
Segmentácia nie je jednorazová činnosť. Výkonnosť dodávateľov, podmienky na trhu a obchodné priority sa v priebehu času menia, čo robí pravidelné prehodnocovanie nevyhnutným.
Bežné chyby, ktorých sa firmy dopúšťajú
Segmentácia dodávateľov často prináša menšiu pridanú hodnotu, pretože organizácie tento proces zbytočne komplikujú.
- Niektoré firmy vytvárajú príliš veľa kategórií, čo sťažuje údržbu tohto modelu.
- Iní sa zameriavajú výlučne na výdavky na nákup a prehliadajú prevádzkové riziko. Aj relatívne lacná súčiastka môže zastaviť výrobu, ak neexistuje žiadny kvalifikovaný alternatívny dodávateľ.
- Ďalšou častou chybou je neaktualizovanie klasifikácie dodávateľov. Dodávateľ, ktorý bol pred niekoľkými rokmi považovaný za nedôležitého, môže dnes zohrávať oveľa významnejšiu úlohu vo výrobe, vývoji produktov alebo dodávkach zákazníkom.
- Nakoniec, segmentácia prináša pridanú hodnotu len vtedy, ak ju tímy zodpovedné za obstarávanie využívajú ako vodítko pri rozhodovaní. Samotné zaradenie dodávateľov do kategórií bez zmeny postupov riadenia dodávateľov málokedy vedie k zlepšeniu obchodných výsledkov.
Vzťah medzi segmentáciou dodávateľov a odolnosťou dodávateľského reťazca
Nedávne narušenia poukázali na to, aké dôležité je chápať vzťahy s dodávateľmi nielen z hľadiska ceny a hodnoty zmluvy. Firmy s dobre štruktúrovanou segmentáciou dodávateľov často reagujú rýchlejšie na zmeny trhových podmienok, pretože už vopred vedia, ktorí dodávatelia si vyžadujú okamžitú pozornosť a kde môže byť potrebné uplatniť alternatívne stratégie zásobovania.
Táto prehľadnosť pomáha pri plánovaní zásob, rozvoji dodávateľov, riadení kvality a pri tvorbe dlhodobej stratégie obstarávania. Namiesto toho, aby tímy zodpovedné za obstarávanie len reagovali na problémy s dodávkami, keď sa vyskytnú, môžu prijímať proaktívne rozhodnutia na základe dôležitosti dodávateľov a obchodného rizika.
Ako skúsení obchodní vedúci podporujú segmentáciu
Nedávne narušenia poukázali na to, aké dôležité je chápať vzťahy s dodávateľmi nielen z hľadiska ceny a hodnoty zmluvy. Firmy s dobre štruktúrovanou segmentáciou dodávateľov často reagujú rýchlejšie na zmeny trhových podmienok, pretože už vopred vedia, ktorí dodávatelia si vyžadujú okamžitú pozornosť a kde môže byť potrebné uplatniť alternatívne stratégie zásobovania.
Táto prehľadnosť pomáha pri plánovaní zásob, rozvoji dodávateľov, riadení kvality a pri tvorbe dlhodobej stratégie obstarávania. Namiesto toho, aby tímy zodpovedné za obstarávanie len reagovali na problémy s dodávkami, keď sa vyskytnú, môžu prijímať proaktívne rozhodnutia na základe dôležitosti dodávateľov a obchodného rizika.
Interim štatistiky
Slovo nášho generálneho riaditeľa
Segmentácia dodávateľov nespočíva vo vytváraní ďalších kategórií. Ide o to, aby sme vedeli, ktorým vzťahom s dodávateľmi treba venovať najväčšiu pozornosť, a aby sme prijímali rozhodnutia v oblasti obstarávania, ktoré podporujú podnik ako celok.
Generálny riaditeľ GQ Interim
Záver
Segmentácia dodávateľov pomáha tímom zodpovedným za obstarávanie prekročiť rámec čisto transakčného nakupovania. Vďaka pochopeniu hodnoty, rizika a strategického významu každého dodávateľa môžu podniky posilniť svoju odolnosť, zlepšiť vzťahy s dodávateľmi a prijímať lepšie rozhodnutia v oblasti obstarávania. Najúspešnejšie organizácie v oblasti obstarávania nezaobchádzajú so všetkými dodávateľmi rovnako. Svoj čas investujú tam, kde to prináša najväčší vplyv na podnikanie.
Často kladené otázky
Hľadáte odpovede na to, ako funguje supplier segmentation? V našej sekcii Často kladené otázky nájdete odpovede na bežné otázky, ktoré vám pomôžu rýchlo pochopiť, ako poskytujeme riešenia šité na mieru pre potreby vašej firmy.
Segmentácia dodávateľov je proces zaraďovania dodávateľov do skupín na základe faktorov, ako sú obchodný význam, riziko dodávok, výška nákupných výdavkov alebo strategická hodnota, s cieľom zlepšiť rozhodovanie v oblasti obstarávania a riadenie dodávateľov.
Pomáha podnikom stanoviť priority vo vzťahoch s dodávateľmi, znížiť riziká v dodávateľskom reťazci, zvýšiť efektívnosť obstarávania a efektívnejšie alokovať zdroje.
Medzi bežné kritériá patria výdavky na nákup, riziko dodávok, výkonnosť dodávateľov, dôležitosť pre podnikanie, zložitosť produktu, inovačná schopnosť a dlhodobý strategický význam.
Segmentáciu dodávateľov je potrebné pravidelne prehodnocovať, najmä po významných zmenách v podnikaní, zavedení nových stratégií zásobovania, fúziách, narušeniach trhu alebo zásadných zmenách vo výkone dodávateľov.
Máte záujem o službu Interim Expert?
Zistite, ako môže interim manažment výrazne zvýšiť efektivitu vášho podniku. Kontaktujte náš tím a dozviete sa, ako spolupráca s GQ Interim zlepší vašu spoločnosť.
- Začnite do niekoľkých dní
- Databáza 10 000+ konzultantov
- Riešenie kľúčových problémov vášho podniku
- Riešenia na mieru pre vaše obchodné potreby
- Overené výsledky s merateľným vplyvom
Súvisiace články
- Ak sa ku všetkým dodávateľom pristupuje rovnakým spôsobom, málokedy to prináša najlepšie výsledky. Supplier segmentation pomáha firmám stanoviť priority vo vzťahoch s dodávateľmi, znížiť riziko a sústrediť úsilie v oblasti obstarávania tam, kde vytvára najväčšiu hodnotu.
- Prijatie obchodného vedúceho pracovníka na vyššej pozícii je jedným z najdôležitejších rozhodnutí, ktoré môže rastúca firma urobiť. Zistite, ako funguje vyhľadávanie vedúcich pracovníkov v oblasti predaja, kedy je to správna voľba a prečo prináša v dlhodobom horizonte konzistentne lepšie výsledky pri nábore ako tradičné náborové postupy.
- Skvelé produkty nevznikajú náhodou. Za každým úspešným produktom stojí silné vedenie, ktoré zosúlaďuje obchodnú stratégiu, potreby zákazníkov a medziodborové tímy. Zistite, čo obnáša vedenie produktového tímu, prečo je dôležité a ako pomáha firmám prijímať lepšie rozhodnutia týkajúce sa produktov.
- Expanzia na nový trh sa často považuje za ďalší logický krok pre rastúcu firmu. Noví zákazníci, väčšie zákazky a prístup k rôznym odvetviam môžu priniesť príležitosti, ktoré je na zrelom domácom trhu ťažké dosiahnuť. Mnohé projekty expanzie však zlyhávajú, a to nie preto, že by bol produkt slabý, ale preto, že firma podceňuje všetko, čo sa deje po prvom predaji.
