Segmentácia dodávateľov, po anglicky supplier segmentation, znamená rozdeliť dodávateľov podľa toho, aký význam majú pre vašu firmu, zvyčajne podľa výdavkov, rizika zásobovania a vplyvu na výrobu, a potom riadiť každú skupinu inak. Strategickí partneri dostanú spoločné plánovanie a pravidelné hodnotenie. Jednoduchí, ľahko nahraditeľní dodávatelia dostanú štandardné zmluvy a čo najmenej práce.
Výrobný závod často nakupuje od niekoľkých stoviek dodávateľov a nákupný tím nemôže venovať všetkým rovnakú pozornosť. Segmentácia dodávateľov, označovaná aj ako kategorizácia dodávateľov alebo rozdelenie do úrovní, ukáže, kde sa táto pozornosť oplatí. V tomto článku vysvetlíme kritériá, Kraljicovu maticu a ďalšie modely segmentácie, postup, ako segmentáciu zostaviť, ako riadiť jednotlivé segmenty, najčastejšie chyby a ako segmentácia zvyšuje odolnosť dodávateľského reťazca.
- Dodávateľov segmentujte podľa výdavkov a rizika zásobovania, nie iba podľa výdavkov. Aj lacný diel dokáže zastaviť linku.
- Kraljicova matica rozdelí položky do štyroch segmentov a každý má vlastnú nákupnú stratégiu.
- Segmentácia pomôže, iba ak zmení spôsob, akým jednotlivých dodávateľov riadite: hodnotenie, zmluvy, zásoby a záložné zdroje.
- Segmenty prehodnoťte aspoň raz ročne a po každom väčšom výpadku dodávok.
Čo je segmentácia dodávateľov?
Segmentácia dodávateľov rozdeľuje dodávateľskú základňu do skupín podľa kritérií, ktoré si vopred určíte, napríklad ročných výdavkov, rizika zásobovania, kritickosti dielu, zložitosti a dlhodobej strategickej hodnoty. Každá skupina dostane vlastnú stratégiu nákupu, typ zmluvy, frekvenciu komunikácie a hodnotenie výkonnosti.
Pri segmentácii dodávateľov vopred rozhodnete, ktorí dodávatelia si zaslúžia najviac riadiacej práce. Rozdelíte ich podľa výdavkov, rizika a vplyvu. Potom dáte každej skupine vlastné pravidlá pre zmluvy, hodnotenie a záložné plány.
Dodávateľ kritického elektronického modulu potrebuje úzku spoluprácu, spoločné prognózy a plán pre prípad, že zlyhá. Dodávateľovi kancelárskych potrieb stačí katalóg a proces fakturácie. Segmentácia tento rozdiel jasne pomenuje, takže nákupcovia venujú svoj čas dodávateľom, ktorí môžu zastaviť výrobu alebo zmeniť vaše náklady.
Prečo je segmentácia dodávateľov dôležitá?
Keď dodávateľská základňa rastie a všetkých dodávateľov riadite rovnakým procesom, plytváte úsilím na dodávateľov s nízkym rizikom a kritickým venujete príliš málo pozornosti. Segmentácia to rieši tromi spôsobmi.
- Zameranie: nákupcovia a inžinieri kvality dodávateľov sa sústredia na dodávateľov s najväčším vplyvom na náklady, kvalitu a dodávky.
- Riziko: viete, ktorí dodávatelia potrebujú núdzový plán, poistnú zásobu alebo druhý zdroj skôr, než sa niečo pokazí.
- Lepšie rozhodnutia naprieč oddeleniami: nákup, dodávateľský reťazec, kvalita a výroba pracujú s rovnakým zoznamom kritických dodávateľov.
Segmentácia je aj základom strategického nákupu. Stratégia nákupu pre kategóriu závisí od toho, do ktorého segmentu patria jej dodávatelia.
Podľa akých kritérií segmentovať dodávateľov?
Neexistuje jeden model, ktorý by vyhovoval každej firme. Vyberte niekoľko kritérií, ktoré zodpovedajú prioritám vašej firmy, určte, ako ich budete hodnotiť, a rovnaké hodnotenie použite pre všetkých dodávateľov. Typické kritériá vo výrobe:
| Kritérium | Čo meria | Typický zdroj dát |
|---|---|---|
| Ročné výdavky | Koľko od dodávateľa nakupujete | História nákupu v ERP, analýza výdavkov |
| Riziko zásobovania | Ako ťažko sa dá dodávateľ nahradiť: počet alternatív, dĺžka schvaľovania, región | Prieskum trhu, záznamy o schválení |
| Vplyv na výrobu | Či by výpadok zastavil linku alebo dodávku zákazníkovi | Kusovník, podklady z výroby |
| Zložitosť produktu | Technická náročnosť dielu, špeciálne procesy, náradie | Vývoj, kvalita |
| Výkonnosť | Doterajšie dodávky, kvalita a pohotovosť reakcií | Hodnotiaca karta dodávateľa, reklamácie |
| Strategická hodnota | Inovácie, vývojové kapacity, súlad s budúcimi produktmi | Vývoj, vedenie |
| Udržateľnosť a súlad s predpismi | Dáta, ktoré vyžadujú pravidlá náležitej starostlivosti v dodávateľskom reťazci, napríklad smernica EÚ známa ako CSDDD alebo nemecký zákon LkSG | Samohodnotenie dodávateľov, audity |
Mnohé firmy začínajú segmentáciou podľa výdavkov, pretože dáta o výdavkoch sa z ERP získajú ľahko. Samotné výdavky však nestačia. Pridajte riziko zásobovania a vplyv na výrobu, aby lacný diel s jediným schváleným dodávateľom neskončil v nesprávnej skupine. Priami dodávatelia, ktorí dodávajú materiál a diely pre výrobok, zvyčajne potrebujú najviac pozornosti. Nepriamych dodávateľov údržby, IT, logistiky a služieb segmentujete podľa rovnakej logiky, často však podľa iných kritérií.
Čo je Kraljicova matica pri segmentácii dodávateľov?
Kraljicova matica je najznámejšia matica segmentácie dodávateľov. Peter Kraljic ju opísal v Harvard Business Review v roku 1983. Nakupované položky a ich dodávateľov rozmiestni na dvoch osiach: vplyv na zisk a riziko zásobovania. Výsledkom sú štyri segmenty a každý má vlastnú stratégiu.
| Segment | Vplyv na zisk / riziko zásobovania | Príklad vo výrobe | Stratégia |
|---|---|---|---|
| Strategické položky | Vysoký / vysoké | Kľúčový elektronický modul, odliatok na mieru | Dlhodobé partnerstvo, spoločný vývoj, spoločné prognózy, hodnotenie na úrovni vedenia |
| Pákové položky | Vysoký / nízke | Bežná oceľ, obaly, plastový granulát | Súťaž: výberové konania, spájanie objemov, doložky o úprave ceny |
| Úzkoprofilové položky | Nízky / vysoké | Špeciálne tesnenie, konektor od jediného dodávateľa | Zabezpečenie dodávok: poistná zásoba, dlhšie zmluvy, druhý zdroj alebo zmena konštrukcie |
| Nekritické položky | Nízky / nízke | Kancelárske potreby, štandardný spojovací materiál | Zjednodušenie: katalógy, rámcové zmluvy, menej dodávateľov |
Kvadrant s vysokými výdavkami a mnohými dodávateľmi nazývame „pákové položky“, rovnako ako v našom článku o strategickom nákupe. Logika je vo všetkých verziách matice rovnaká: pri pákových položkách využite súťaž a úzkoprofilové položky chráňte, aj keď sú výdavky na ne malé.
V prehľade výdavkov vyzerajú úzkoprofilové položky nedôležito. Tesnenie alebo konektor za pár centov však dokáže zastaviť celú linku, ak je preň schválený jediný dodávateľ. Preverte každý diel s nízkymi výdavkami, ktorý má dlhé schvaľovanie alebo jediný zdroj, a pripravte preň záložný plán.
Pri segmentácii dodávateľov nejde o vytváranie ďalších kategórií. Ide o to vedieť, ktoré vzťahy s dodávateľmi si zaslúžia najviac pozornosti, a robiť nákupné rozhodnutia, ktoré podporia firmu ako celok.
Aké ďalšie modely segmentácie dodávateľov existujú?
Kraljicova matica je východiskový bod. Mnohé firmy ju kombinujú s jednoduchším modelom úrovní alebo ju prispôsobia vlastným prioritám.
Väčšine závodov stačí niektorá verzia Kraljicovej matice a kontrola rizika pri dieloch s jediným zdrojom. Každé ďalšie kritérium sťaží údržbu modelu, no rozhodnutia vďaka nemu lepšie nebudú.
Ako segmentovať dodávateľov krok za krokom?
Segmentácia sa začína spoľahlivými dátami a končí zmenou spôsobu riadenia. Týchto šesť krokov funguje v jednom závode rovnako ako v skupine s niekoľkými lokalitami.
- Zozbierajte dáta o dodávateľochVytiahnite z ERP výdavky podľa dodávateľa a dielu, k tomu výkonnosť dodávok, dáta o kvalite, hodnoty zmlúv a diely, ktoré jednotliví dodávatelia dodávajú.
- Vyberte a definujte kritériáZvoľte tri až päť kritérií, napríklad výdavky, riziko zásobovania a vplyv na výrobu, a pri každom si zapíšte, čo znamená vysoké, stredné a nízke hodnotenie.
- Ohodnoťte dodávateľov s tímom z viacerých oddeleníNákup hodnotí výdavky a trh, kvalita výkonnosť, výroba a vývoj vplyv a zložitosť.
- Zaraďte dodávateľov do segmentovUmiestnite každého dodávateľa alebo kategóriu do matice. Výsledky skontrolujte s ľuďmi, ktorí diely poznajú, a opravte zjavné chyby.
- Určte pravidlá riadenia pre každý segmentDohodnite sa na type zmluvy, frekvencii hodnotenia, poistnej zásobe a záložných zdrojoch pre každý segment a každému strategickému dodávateľovi určte zodpovednú osobu.
- Segmenty prehodnocujte a aktualizujteHodnotenie zopakujte aspoň raz ročne a po každej udalosti, ktorá mení riziko, napríklad po kríze u dodávateľa, akvizícii alebo uvedení nového výrobku.
Prvá segmentácia niekoľkých stoviek dodávateľov zvyčajne trvá týždne, nie mesiace, ak sú dáta o výdavkoch čisté. Najviac práce je v krokoch 1 a 3. Dohodnúť sa na hodnotení s kvalitou a výrobou trvá dlhšie než samotná analýza.
Sprievodca interim manažmentom pre výrobné firmy
Ako pripraviť zadanie, vybrať a zapracovať interim manažéra, aj pre pozície v nákupe a dodávateľskom reťazci.
- Kedy sa interim manažér oplatí
- Ako napísať mandát
- Prvých 30 dní, týždeň po týždni
Ako riadiť jednotlivé segmenty dodávateľov?
Segmenty majú zmysel, iba ak zmenia to, čo váš tím robí. Vďaka jednoduchým pravidlám pre každý segment venujete úsilie tam, kde má zmysel.
| Segment | Vzťah | Hodnotenie | Hlavné KPI |
|---|---|---|---|
| Strategické | Partnerstvo, spoločný vývoj a plánovanie kapacít | Štvrťročné hodnotenie spolupráce s vedením | Kvalita meraná počtom chybných dielov na milión, včasnosť dodávok, plán vývoja nákladov, míľniky vývoja |
| Pákové | Súťaž, zmluvy sa pravidelne vysúťažia nanovo | Dvakrát ročne | Cena v porovnaní s trhom, včasnosť dodávok, dodržiavanie zmlúv |
| Úzkoprofilové | Zabezpečený, s dlhšími zmluvami a záložným plánom | Dvakrát ročne a kontrola rizika | Pokrytie zásobami, stav druhého zdroja, dodacia lehota |
| Nekritické | Transakčný, pomocou katalógov a rámcových zmlúv | Raz ročne alebo pri problémoch | Náklady procesu na objednávku, počet dodávateľov |
Pre strategických a úzkoprofilových dodávateľov pridajte hodnotiacu kartu dodávateľa a plán rozvoja. Ak je slabým miestom kvalita, náš článok o riadení kvality dodávateľov ukazuje, ako nastaviť audity a nápravné opatrenia. Pri dieloch s veľkými objemami a stabilným dopytom môže vendor managed inventory presunúť plánovanie zásob na dodávateľa. Dodávateľov v rovnakom segmente porovnávajte podľa celkových nákladov na vlastníctvo, nie podľa jednotkovej ceny.
Aké sú najčastejšie chyby pri segmentácii dodávateľov?
- Príliš veľa segmentov. Model s desiatimi skupinami sa ťažko udržiava a pravidlá pre každú si nikto nepamätá.
- Iba výdavky. Ak ignorujete riziko zásobovania, diely s jediným zdrojom skončia medzi nekritickými.
- Žiadne aktualizácie. Dodávateľ, ktorý bol pred niekoľkými rokmi nekritický, dnes možno dodáva kľúčový diel pre nový výrobok.
- Žiadna zmena v praxi. Zaradenie dodávateľov do segmentov bez zmeny zmlúv, hodnotenia a pravidiel pre zásoby nič neprinesie.
- Iba nákup. Bez podkladov od kvality, vývoja a výroby hodnotenie nezachytí skutočné riziko pre výrobu.
Začnite 50 dodávateľmi s najvyššími výdavkami a všetkými dodávateľmi dielov s jediným zdrojom. Ohodnoťte ich podľa výdavkov, rizika zásobovania a vplyvu na výrobu a najprv sa dohodnite na pravidlách pre strategickú a úzkoprofilovú skupinu. Tak pokryjete väčšinu rizika len zlomkom úsilia.
Ako segmentácia dodávateľov zvyšuje odolnosť dodávateľského reťazca?
Nedostatok čipov, zatvorené hranice a bankroty dodávateľov v posledných rokoch ukázali, že cena a hodnota zmluvy na riadenie dodávateľskej základne nestačia. Firmy s jasnou segmentáciou reagujú na zmeny na trhu rýchlejšie. Už vedia, ktorí dodávatelia potrebujú pozornosť ako prví, kde treba poistnú zásobu a pre ktoré diely sa práve schvaľuje druhý zdroj.
Rovnaký prehľad pomáha pri plánovaní zásob, rozvoji dodávateľov, riadení kvality a dlhodobých rozhodnutiach o nákupe. Tím nemusí reagovať až po zastavení linky, ale môže konať vopred podľa významu a rizika dodávateľov. Keď výpadok alebo akvizícia zmení situáciu, dotknutých dodávateľov ohodnoťte nanovo hneď a nečakajte na ročné prehodnotenie.
Kedy pomôže pri segmentácii dodávateľov interim manažér nákupu?
Na zostavenie segmentácie potrebujete niekoho, kto to už robil, a nákupný tím závodu má často plné ruky práce s bežnými objednávkami. Interim manažér pre nákup alebo dodávateľský reťazec prinesie tieto skúsenosti na projekt s jasne vymedzeným rozsahom. Typické situácie:
- Kríza u dodávateľa ukáže, že nikto nevie, ktorí dodávatelia sú kritickí.
- Po akvizícii treba zlúčiť dve dodávateľské základne a segmentovať ich jednou metódou.
- Vedúci nákupu odišiel a za stratégiu dodávateľov musí niekto zodpovedať, kým hľadáte nástupcu.
- Nový závod alebo uvedenie nového výrobku potrebuje dodávateľskú základňu s jasnými pravidlami od začiatku.
Interim manažéra vyberajte podľa porovnateľných skúseností: podobné kategórie, podobné odvetvie a výsledky, ktoré vie vyčísliť. V našom článku o výbere interim manažéra nájdete otázky, ktoré sa oplatí položiť.
Ako GQ Interim pomáha so segmentáciou dodávateľov
Od roku 2011 sme dokončili viac ako 1 550 projektov vo výrobných a priemyselných firmách v strednej a východnej Európe, pre klientov ako Stellantis, Porsche, Siemens, Valeo a Magna. V databáze máme 7 500+ overených expertov vrátane riaditeľov nákupu, manažérov kategórií, inžinierov kvality dodávateľov a manažérov dodávateľského reťazca. Do užšieho výberu dávame ľudí, ktorí rovnakú prácu už robili, a overujeme ich referencie z predchádzajúcich projektov. Ako pracujeme, nájdete v našich interim riešeniach. Sme certifikovaní podľa ISO 9001 a TISAX.
Záver
Segmentácia dodávateľov posunie nákup ďalej než len k vybavovaniu objednávok. Ohodnoťte dodávateľov podľa výdavkov, rizika zásobovania a vplyvu na výrobu, zaraďte ich do niekoľkých jasných segmentov a každému segmentu dajte vlastné pravidlá pre zmluvy, hodnotenie, zásoby a záložné zdroje. Ak budete segmenty pravidelne prehodnocovať, váš tím bude venovať čas tomu, čo chráni výrobu a náklady.
Získajte experta na nákup ešte tento týždeň
Napíšte nám, ktorí dodávatelia alebo kategórie potrebujú pozornosť. Ozveme sa s profilmi expertov, ktorí rovnaký problém už vyriešili.
Často kladené otázky
Čo je segmentácia dodávateľov?
Segmentácia dodávateľov znamená rozdeliť dodávateľov podľa kritérií, ako sú výdavky, riziko zásobovania a vplyv na výrobu, a každú skupinu riadiť inak. Strategickí dodávatelia dostanú partnerstvo a pravidelné hodnotenie, jednoduchí dodávatelia štandardné zmluvy a minimum práce.
Čo je matica segmentácie dodávateľov?
Matica segmentácie dodávateľov rozmiestni dodávateľov na dvoch osiach, najčastejšie podľa vplyvu na zisk a rizika zásobovania, ako v Kraljicovej matici. Výsledné štyri segmenty sú strategické, pákové, úzkoprofilové a nekritické položky a každý má vlastnú nákupnú stratégiu.
Aké sú štyri kvadranty Kraljicovej matice?
Strategické položky s vysokým vplyvom a vysokým rizikom, pákové položky s vysokým vplyvom a nízkym rizikom, úzkoprofilové položky s nízkym vplyvom a vysokým rizikom a nekritické položky s nízkym vplyvom a nízkym rizikom. Pri strategických položkách budujte partnerstvo, pri pákových využite súťaž, úzkoprofilové zabezpečte a nekritické zjednodušte.
Podľa akých kritérií sa segmentujú dodávatelia?
Ročné výdavky, riziko zásobovania, vplyv na výrobu, zložitosť produktu, výkonnosť dodávateľa, strategická hodnota a čoraz častejšie aj dáta o udržateľnosti a súlade s predpismi. Väčšina firiem používa tri až päť z nich a všetkých dodávateľov hodnotí rovnako.
Aký je rozdiel medzi segmentáciou dodávateľov a rozdelením dodávateľov do úrovní?
Rozdelenie do úrovní, po anglicky supplier tiering, zvyčajne radí dodávateľov do stupňov ako tier 1, 2 a 3 podľa významu alebo opisuje ich pozíciu v dodávateľskom reťazci. Segmentácia dodávateľov je širšia: rozdeľuje dodávateľov podľa viacerých kritérií a pre každú skupinu určuje inú stratégiu riadenia.
Stačí segmentácia podľa výdavkov?
Nie. Výdavky ukážu, kam idú peniaze, ale nie, kde je riziko. Lacný diel s jediným schváleným dodávateľom dokáže zastaviť výrobu. Výdavky kombinujte s rizikom zásobovania a vplyvom na výrobu.
Ako často aktualizovať segmentáciu dodávateľov?
Aspoň raz ročne a hneď po udalostiach, ktoré menia riziko, napríklad po kríze u dodávateľa, akvizícii, uvedení nového výrobku alebo zmene na dodávateľskom trhu.
Potrebujete na segmentáciu dodávateľov softvér?
Na začiatok nie. Väčšine závodov stačí tabuľka s dátami o výdavkoch z ERP a dohodnutým hodnotením. Nástroje na riadenie vzťahov s dodávateľmi, takzvané SRM, pomôžu, keď máte veľa lokalít a chcete mať hodnotiace karty a dáta o rizikách na jednom mieste.
Kto má zodpovedať za segmentáciu dodávateľov?
Za proces zodpovedá nákup, no pri hodnotení dodávateľov majú pomáhať kvalita, vývoj, výroba a finančné oddelenie. Ak na to nikto nemá kapacitu, interim manažér nákupu segmentáciu zostaví a odovzdá vášmu tímu. GQ Interim zabezpečí skúseného experta priamo u vás do 72 hodín.
