- Čo je sales executive search?
- Prečo tradičný nábor zamestnancov často nestačí
- Čo robí úspešného obchodného manažéra?
- Prečo vyhľadávanie vedúcich pracovníkov prináša lepšie dlhodobé výsledky
Správny vedúci predaja dokáže premeniť firmu. Vytvára vysoko výkonné tímy, otvára nové trhy, posilňuje vzťahy so zákazníkmi a zabezpečuje predvídateľný rast tržieb. Nesprávny výber zamestnanca často vedie k nesplneniu cieľov, poklesu morálky a mesiacom strateného rozbehu.
Nájsť výnimočných obchodných manažérov zriedka býva jednoduché. Najlepší uchádzači zvyčajne dosahujú úspechy vo svojich súčasných pozíciách a aktívne neprehľadávajú pracovné portály ani nereagujú na bežné náborové kampane. Ak ich chcete osloviť, je potrebný odlišný prístup a jasné pochopenie toho, čo robí obchodného lídra úspešným práve vo vašom odvetví.
A práve tu prichádza na rad vyhľadávanie obchodných manažérov.
Na rozdiel od tradičného náboru sa vyhľadávanie vedúcich pracovníkov zameriava na identifikáciu, hodnotenie a oslovovanie vedúcich pracovníkov, ktorí už preukázali úspechy v podobných prostrediach. Cieľom nie je len obsadiť voľné miesto. Ide o to nájsť niekoho, kto dokáže dosiahnuť merateľné obchodné výsledky a viesť organizáciu v ďalšej fáze jej rastu.
Čo je sales executive search?
Vyhľadávanie obchodných manažérov je špecializovaný náborový proces zameraný na prijímanie vedúcich obchodných pracovníkov na vyšších pozíciách, ako sú riaditelia predaja, viceprezidenti pre predaj, obchodní riaditelia a ďalší odborníci v oblasti predaja na riadiacej úrovni.
Namiesto toho, aby čakali na prihlášky, spoločnosti zaoberajúce sa vyhľadávaním vedúcich pracovníkov aktívne vyhľadávajú a oslovujú kandidátov, ktorí presne spĺňajú požiadavky spoločnosti. Mnohí z týchto odborníkov sú už zamestnaní a novú pracovnú príležitosť zvážia len vtedy, ak je v súlade s ich dlhodobými kariérnymi cieľmi.
Tento proces je oveľa viac než len prehliadanie životopisov. Zahŕňa analýzu trhu, cielené oslovovanie kandidátov, štruktúrované pohovory, posúdenie vodcovských schopností, overovanie referencií a posúdenie toho, do akej miery kandidát zapadá do stratégie a kultúry spoločnosti.
Pre firmy, ktoré hľadajú kľúčového obchodného lídra, táto dodatočná hĺbka výrazne znižuje riziko nesprávneho výberu kandidáta.
Prečo tradičný nábor zamestnancov často nestačí
Nábor funguje dobre v prípade mnohých pozícií, avšak pri obsadzovaní vedúcich pozícií platia iné pravidlá.
Vysokopostavení obchodní manažéri sa zriedka uchádzajú o pracovné miesta prostredníctvom verejných inzerátov. Ich profesionálna reputácia, kontakty v odvetví a doterajšie výsledky im často otvárajú príležitosti už dávno predtým, ako sa daná pozícia verejne vyhlási.
Konkurencia v boji o osvedčených manažérov z komerčnej sféry je tiež oveľa silnejšia. Firmy nehľadajú len niekoho so skúsenosťami s vedením, ale aj niekoho, kto rozumie ich odvetviu, zákazníckej základni, predajnému modelu a ambíciám v oblasti rastu.
Spoločnosť, ktorá predáva riešenia v oblasti priemyselnej automatizácie, potrebuje iný štýl vedenia ako dodávateľ softvéru alebo výrobca liekov. Skúsenosti s riadením kľúčových globálnych zákazníkov sa líšia od skúseností s vedením regionálnych distribučných sietí. Vďaka týmto rozdielom je vyhľadávanie vedúcich pracovníkov oveľa cielenější proces než bežný nábor.
Kedy by ste sa mali rozhodnúť pre vyhľadávanie obchodných manažérov?
Vyhľadávanie vedúcich pracovníkov nie je potrebné pri každom voľnom mieste v oblasti predaja. Najväčší prínos má vtedy, keď má daná pozícia významný vplyv na budúcnosť spoločnosti.
Medzi bežné situácie patria:
- nahradenie riaditeľa predaja alebo obchodného manažéra
- vstup na nové trhy alebo spustenie nových obchodných jednotiek
- vybudovanie komerčnej organizácie po rýchlom raste
- reorganizácia oddelenia predaja
- posilnenie vedenia po fúzii alebo akvizícii
- nábor zamestnancov v utajení bez oznamovania organizačných zmien
V takýchto situáciách je nájdenie správneho človeka oveľa dôležitejšie ako rýchle obsadenie voľného miesta.
Stiahnite si našu e-knihu
Stiahnite si našu bezplatnú e-knihu a zistite, ako môže spoločnosť GQ Interim zmeniť vaše podnikanie pomocou odborných riešení v oblasti vedenia!
Čo robí úspešného obchodného manažéra?
Silní obchodní lídri robia oveľa viac, než len dosahujú ciele v oblasti tržieb.
Stratégie šité na mieru
Vytvárajú predajné stratégie prispôsobené danému podniku, budujú kompetentné tímy, stanovujú jasné očakávania týkajúce sa výkonnosti a rozvíjajú dlhodobé vzťahy so zákazníkmi. Rozumejú nielen finančnej výkonnosti, ale aj predajnej výkonnosti, čo im umožňuje dosiahnuť rovnováhu medzi rastom a ziskovosťou.
Spolupráca
Najlepší obchodní manažéri si tiež uvedomujú, že obchodný úspech závisí od spolupráce. Úzko spolupracujú s oddeleniami marketingu, prevádzky, financií, riadenia produktov a zákazníckeho servisu, aby zabezpečili, že spoločnosť splní to, čo sľúbila zákazníkom.
Vedenie
Rovnako dôležitý je aj štýl vedenia. Vysoko výkonné predajné organizácie sa spoliehajú skôr na koučing, zodpovednosť a konzistentné rozhodovanie než na krátkodobý tlak.
Ako prebieha proces vyhľadávania vedúcich pracovníkov
Hoci je každé vyhľadávanie iné, väčšina úspešných projektov v oblasti vyhľadávania vedúcich pracovníkov sa riadi štruktúrovaným prístupom.
Proces začína pochopením podnikania, a nie len preštudovaním popisu pracovnej pozície. Plány rastu, štýl vedenia, organizačná kultúra, hierarchické vzťahy a obchodné ciele – to všetko ovplyvňuje profil ideálneho kandidáta.
Následne vyhľadávací tím zmapuje trh, identifikuje vhodných manažérov a diskrétne osloví kandidátov.
Po absolvovaní pohovorov a hodnotení sa predloží užší zoznam kandidátov spolu s podrobnými informáciami o skúsenostiach, vodcovských schopnostiach, motivácii a vhodnosti každého z nich pre danú pozíciu.
Tento proces pokračuje prostredníctvom pohovorov, rokovaní o ponuke a podpory pri nástupe do zamestnania, čím sa pomáha tak spoločnosti, ako aj úspešnému uchádzačovi dosiahnuť hladký prechod.
Bežné chyby, ktorých sa dopúšťajú firmy
Prijímanie vedúcich pracovníkov v oblasti predaja je jedným z najdôležitejších rozhodnutí, ktoré môže firma urobiť, napriek tomu sa však niektoré chyby opakujú.
- Niektoré organizácie kladú príliš veľký dôraz na prax v danom odvetví a pritom prehliadajú vodcovské schopnosti.
- Iní kladú dôraz na pôsobivé predajné výsledky, bez toho, aby pochopili, ako sa týchto výsledkov dosiahlo. Uchádzač, ktorý dosahoval dobré výsledky v etablovanej organizácii, môže mať ťažkosti v spoločnosti prechádzajúcej transformáciou alebo medzinárodnou expanziou.
- Ďalšou častou chybou je príliš pomalé konanie. Vysoko výkonní manažéri zriedka zostávajú dlho na trhu, najmä v konkurenčných odvetviach.
- A napokon, mnohé firmy podceňujú dôležitosť kultúrnej kompatibility. Aj skúsení obchodní lídri potrebujú prostredie, v ktorom ich štýl vedenia, prístup k rozhodovaniu a očakávania sú v súlade so širšou organizáciou.
Prečo vyhľadávanie vedúcich pracovníkov prináša lepšie dlhodobé výsledky
Náklady spojené s prijatím nevhodného vedúceho pracovníka presahujú rámec poplatkov za nábor. Ušlé tržby, fluktuácia zamestnancov, oneskorenie strategických iniciatív a poškodenie vzťahov so zákazníkmi môžu ovplyvňovať výkonnosť podniku celé roky.
Vyhľadávanie vedúcich pracovníkov toto riziko znižuje tým, že sa zameriava skôr na dlhodobú vhodnosť ako na krátkodobú dostupnosť.
Namiesto toho, aby si firmy vyberali len spomedzi aktívnych uchádzačov, získavajú prístup k širšej základni talentov, dostávajú podrobnejšie hodnotenia kandidátov a prijímajú rozhodnutia na základe vodcovského potenciálu aj odborných skúseností.
V prípade kľúčových obchodných pozícií táto investícia často prináša prínos ešte dlho po ukončení náborového procesu.
Interim štatistiky
Slovo nášho generálneho riaditeľa
Pri prijímaní obchodného manažéra nejde o to nájsť niekoho, kto vie predávať. Ide o to nájsť niekoho, kto dokáže vybudovať obchodnú organizáciu, ktorá bude dosahovať dobré výsledky ešte dlho po tom, čo táto osoba nastúpi do funkcie.
Generálny riaditeľ GQ Interim
Záver
Vedenie predaja ovplyvňuje každú fázu rastu podniku, od získavania nových zákazníkov cez budovanie vysoko výkonných tímov až po realizáciu dlhodobej obchodnej stratégie.
Výber správneho vedúceho pracovníka si vyžaduje viac než len prehliadnutie životopisov alebo uskutočnenie niekoľkých pohovorov. Vyžaduje si pochopenie trhu, posúdenie vodcovských schopností a identifikáciu kandidátov, ktorí dokážu priniesť trvalý prínos pre firmu.
Vyhľadávanie obchodných manažérov poskytuje organizáciám prístup k skúseným obchodným lídrom, ktorí by sa prostredníctvom tradičných náborových kanálov možno nikdy neobjavili, a pomáha tak firmám prijímať jedno z ich najdôležitejších rozhodnutí v oblasti náboru s väčšou istotou.
Často kladené otázky
Hľadáte odpovede na to, ako funguje sales executive search? V našej sekcii Často kladené otázky nájdete odpovede na bežné otázky, ktoré vám pomôžu rýchlo pochopiť, ako poskytujeme riešenia šité na mieru pre potreby vašej firmy.
Vyhľadávanie obchodných manažérov je špecializovaný náborový proces zameraný na vyhľadávanie a prijímanie vedúcich obchodných pracovníkov na vyšších pozíciách prostredníctvom proaktívneho prieskumu trhu a priameho oslovovania kandidátov, a nie prostredníctvom tradičných pracovných inzerátov.
Vyhľadávanie vedúcich pracovníkov má najväčší význam pri obsadzovaní vedúcich pozícií, ako sú riaditeľ predaja, viceprezident pre predaj alebo obchodný manažér, kde správny výber kandidáta má významný vplyv na výkonnosť firmy.
Tradičný nábor sa zvyčajne spolieha na aktívnych uchádzačov.
V rámci vyhľadávania vedúcich pracovníkov sa identifikujú, oslovujú a hodnotia špičkoví odborníci, ktorí sú často už zamestnaní a aktívne si novú pozíciu nehľadajú.
Doba trvania závisí od náročnosti danej pozície a od situácie na trhu, avšak väčšina projektov zameraných na vyhľadávanie vedúcich pracovníkov trvá niekoľko týždňov, počas ktorých sa identifikuje, posúdi a získa vhodný kandidát, pričom sa počas celého procesu zachováva vysoká úroveň kvality.
Máte záujem o službu Interim Expert?
Zistite, ako môže interim manažment výrazne zvýšiť efektivitu vášho podniku. Kontaktujte náš tím a dozviete sa, ako spolupráca s GQ Interim zlepší vašu spoločnosť.
- Začnite do niekoľkých dní
- Databáza 10 000+ konzultantov
- Riešenie kľúčových problémov vášho podniku
- Riešenia na mieru pre vaše obchodné potreby
- Overené výsledky s merateľným vplyvom
Súvisiace články
- Prijatie obchodného vedúceho pracovníka na vyššej pozícii je jedným z najdôležitejších rozhodnutí, ktoré môže rastúca firma urobiť. Zistite, ako funguje vyhľadávanie vedúcich pracovníkov v oblasti predaja, kedy je to správna voľba a prečo prináša v dlhodobom horizonte konzistentne lepšie výsledky pri nábore ako tradičné náborové postupy.
- Skvelé produkty nevznikajú náhodou. Za každým úspešným produktom stojí silné vedenie, ktoré zosúlaďuje obchodnú stratégiu, potreby zákazníkov a medziodborové tímy. Zistite, čo obnáša vedenie produktového tímu, prečo je dôležité a ako pomáha firmám prijímať lepšie rozhodnutia týkajúce sa produktov.
- Expanzia na nový trh sa často považuje za ďalší logický krok pre rastúcu firmu. Noví zákazníci, väčšie zákazky a prístup k rôznym odvetviam môžu priniesť príležitosti, ktoré je na zrelom domácom trhu ťažké dosiahnuť. Mnohé projekty expanzie však zlyhávajú, a to nie preto, že by bol produkt slabý, ale preto, že firma podceňuje všetko, čo sa deje po prvom predaji.
- Strategic sourcing management premieňa vzťahy s dodávateľmi na konkurenčnú výhodu. Zoznámte sa so 7-krokovým procesom, metódami a osvedčenými postupmi, ktoré zvyšujú ziskovosť a odolnosť.
